“銷售氛圍好起來了，員工的銷售意愿更加強(qiáng)烈，我們站燃油寶銷售勢頭越來越好了。”廣州石油新華二加油站燃油寶月銷售從以前的300多支逐步提升到1000多支，2月份截至14日已超額完成全月任務(wù)，站長周振梁對未來銷售充滿信心。       新華二站的燃油寶旺銷局面是廣州石油的一個縮影，自去年開展燃油寶專項銷售競賽以來，該公司通過一站一策制定營銷方案、開展幫扶活動、完善激勵機(jī)制等舉措，力促燃油寶銷售近三個月連續(xù)突破8萬支，創(chuàng)下銷售記錄。       “一站一策”定方案。該公司下轄270多座油站，各個油站因所處地理位置、商圈、客戶群體、消費(fèi)能力等環(huán)境差異，燃油寶營銷策略也不盡相同。該公司深入油站認(rèn)真開展調(diào)研分析，結(jié)合油站實際一站一策制定營銷方案。如智德利加油站地處城鄉(xiāng)結(jié)合處，以摩托車客戶居多，對燃油寶了解甚少。為打開銷售局面，該站利用吊旗、海報、燈箱等精心營造宣傳氛圍，向進(jìn)站客戶派發(fā)車輛維護(hù)保養(yǎng)小冊子，宣傳中石化燃油寶產(chǎn)品特點、性能，引導(dǎo)客戶關(guān)注；同時強(qiáng)化員工銷售培訓(xùn)，重點培訓(xùn)產(chǎn)品知識、銷售技巧及銷售心理等知識，激發(fā)員工銷售信心和積極性。經(jīng)過短短數(shù)月的積累，該站銷售量同比翻番，正逐步邁入銷售大站行列。       開展幫扶活動。為使全部員工熟練掌握燃油寶銷售技能，改往日僅有幾名銷售能手的“單兵作戰(zhàn)”為“多點開花”，該公司積極開展幫扶活動。站長每天帶頭銷售第一支燃油寶，引導(dǎo)員工自覺開展銷售；銷售能手與后進(jìn)員工結(jié)對子幫扶，手把手教授銷售技巧，提高銷售能力；同時舉辦銷售精英經(jīng)驗交流會，把銷售精英請到員工身邊，言傳身教為員工做榜樣，激發(fā)員工銷售動力。月銷量從未超過400支的海聯(lián)加油站通過上述舉措的實施，銷售量大幅增長，已成功入選千支俱樂部。       完善激勵機(jī)制。“還差一排，我就完成今天的任務(wù)了。”東郊加油站的銷售能手鄭圳鋒為自己每天定下銷售目標(biāo)，不完成就不下班。燃油寶銷售對員工最直接的效益就是收入的增加。為此，廣州石油開展“計提到個人”的宣講，使員工及時了解公司的激勵考核政策，鼓勵員工通過銷售燃油寶提高工資收入。除了正常的銷售計提外，該公司還為各個油站設(shè)立奮斗目標(biāo)，完成奮斗目標(biāo)并排名靠前的油站可額外獲得一筆客觀的競賽獎勵；同時燃油寶銷售也作為重點評分項在年度評先工作中體現(xiàn)。“跳起來”摘桃的方法，充分發(fā)揮了考核激勵指揮棒的作用，極大激發(fā)了員工的銷售熱情，為廣州石油取得燃油寶銷售突破奠定了基礎(chǔ)。    

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